教與學；道與術

作者：常振國老師

我相信當 Leader詢問任何一位 TMR這個問題時­­「你最需要加強學習哪方面的技巧？」。所得到答案有99%會是­­「我需要學習處理反對問題的話術」。我相信當 Trainer詢問任何一位 Leader這個問題時­­「你的 TMR最需要加強學習哪方面的技巧？」。所得到答案有99%會是­­「TMR需要學習靈活的運用話術」。

另一方面，當你問 TMR：「你希望Leader能教你什麼？」，99%的答案會是­­「希望Leader能多提供有效的話術」。當你問 Leader：「你希望 Trainer能教TMR什麼？」，99%的答案會是­­「除了教理論之外，希望 Trainer能教一些實務上有用的話術」。
以上是電銷這個領域中，「教導」與「學習」的真實狀況，不論做過多少次的訓練需求調查，得出來的關鍵答案有99%會是這個樣子。

「教導」與「學習」
這裡有個重複出現的重要關鍵詞「話術」。這樣看來「教導」與「學習」的焦點已經很清楚了，只要不斷的教導 TMR「話術」，就能夠在電話中close。能夠close就能賺到錢，TMR能夠賺到錢，心態就會很積極，這樣心態面跟技巧面就都不會有問題了，所以「話術」就能治電銷百病。

哇！做電銷真簡單，歡迎來到美麗新世界。

醒醒吧！不要再催眠自己了。
請問你，小學2年級的時候，你天資聰穎，記憶力超強，很快能把九九乘法表倒背如流。數學考試的應用題­­「蘋果一顆8元，橘子一粒5元；媽媽買了5顆蘋果，7粒橘子，總共花了多少錢？」，小學2年級的你會算出正確答案嗎？ 不一定。 因為就算你很會背九九乘法表，如果你不懂什麼是乘法；什麼情況下要用乘法，你還是無法正確的運用九九乘法表來幫助你做計算。

工具的使用才是王道
「話術」就像是九九乘法表一樣，是一項工具。能夠熟練的使用工具當然很重要，但是如果你不知道什麼情況下應該使用什麼工具？ 這項工具的概念跟原理是什麼？ 那麼你可能就會是個很會背九九乘法表卻不會計算應用題的小2學生。
那麼，如果要增進TMR的銷售技巧，要怎樣才是完整的「教導」與「學習」呢？就所有的技巧與能力的學習而言，必需包含四個層次的教導­­：概念→原則→方法→工具

如果只有概念、原則，這是研究的層次無法有實際的產出。只知運用方法及工具而忽略其背後的理論基礎，將無法持續精進，更無法在面對環境改變時做出有效的因應。只能重複操作，不能靈活運用及創新。概念與原則就是所謂的「道」；方法與工具就是所謂的「術」。

只談「道」，就會成為只有理論，但無法連結到實務面去運用；只談「術」，就只能死背死用，就算是技術再純熟，也永遠只能是個「匠」而已。

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