「以退為進」讓自己做決定
作者：常振國老師
今天，若客戶用
「如果這是你的50萬，你會不會投資這檔基金？」
這個問題測試理專的時候，
理專應該如何回應才能取得客戶的信任。
一個擁有金融專業知識的理專，
除了要有詳細的分析解說能力之外，
還需要深黯人性，
才能讓客戶安心的將自己的財富交給你來管理。
如果只是反射性的回答：「會」，
有些客戶可能會覺得這只是業務員老王賣瓜的制式回答，
不見得能取得客戶深層的信任。
那麼Kevin會建議你怎麼回應呢？
#反其道而行
首先配合客戶的肢體動作，
一樣身體稍微向前頃，
兩眼看著客戶說：
「陳先生，老實跟您說，我個人不會投資這檔基金。」
說完這句話，
我相信你會看到客戶出現一種楞住的表情，
因為這個回答出乎他的意料之外。
客戶可能設想過你應該會有的回答，
只是這一個絕對是他想不到的。
此時他的正常思考路徑會被截斷，
理智的大腦中會出現一種真空狀態，
這也是最容易接受他人意見的狀態。
接著我會說：「您知道為什麼嗎？」
一聽到這句問句，
客戶通常會自然的回應：「為什麼？」
#驅動好奇
此時客戶因為自然的好奇心驅使，
就能夠專心的等著聽你給他一個答案。
「陳先生，我個人的投資屬性是比較偏向於積極型的。
也就是說我投資的基金可能一年報酬率高達50%，
也可能幾個月內就跌了一半。」
「而經過我之前幫您做的分析顯示，
穩健型的投資組合才是最適合您的。」
「因為您是為了準備累積您的退休金要做的長期投資，
不必為了短期間的漲跌弄得自己心神不寧。
如果您也跟著我投資一些高風險的標的，
可能會讓您每天都像是坐雲霄飛車似的，
一下子煩惱要不要獲利了結，
一下子擔心要不要認賠殺出，
連覺都睡不安穩。」講到這裡稍微停頓一下。
然後看著客戶說：
「陳先生，您覺得跟著我投資高風險的基金好呢？
還是您決定投資長期穩定的基金對您比較好呢？」
記住，最後的close要用讓客戶有所選擇的問句來引導客戶。這樣客戶會認為是自己做出的決定，
而不是被你推銷的決定。
#展現專業並贏得信任
以上這種方法其實就是一種「以退為進」，
不但展現了你的專業能力，
同時也真的能讓客戶信任你。
人性很奇怪也很有趣，賣方越是一昧的迎合客戶，
買方越會覺得，說的這麼好一定有所隱瞞。
你可以試試看，
下次遇到客戶遲疑的時候運用一下以退為進，
讓客戶自己做出決定。
作者：常振國 老師
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