顧客洞察與創新銷售

。銷售動機探討：雙向探討[顧客及業務端]對銷售的認知與想法

–傳統式銷售(對立)顧問式銷售(強弱)教練式銷售(同理)

。銷售旅程建立：反向解析[顧客體驗]，建立系統化的銷售模組（依產業別增減步驟）

1.銷售前(Pre-Sale)：在銷售前多方瞭解顧客內心需求層面

–顧客需求探詢(情報力)

2.銷售中(Mid-Sale)：串連銷售流程，創造顧客滿意體驗與感受

–信任關係建立(親和力) / 顧客類型辨別(觀察力) / 消費習慣連結(提問力)

–商品提案展現(策略力) / 有效結案鋪成(溝通力)

3.銷售後(After-Sale)：建立顧客服務機制，延續顧客滿意與創造重複購買

–顧客關係維繫(社交力)

。[微行為洞察]與[創新銷售]的關聯與影響：

細部說明關於A.微行為洞察要素B.銷售旅程的串接方式

。信任關係建立：親和力

-解讀模式：運用解讀規則，對資訊做有效判讀與篩選，建立應對機制

-共創關係：透過行為模仿，創造顧客似曾相似的感受，自然建立親和

消費策略連結：提問力

結合[提問+觀察]，洞悉顧客性格與消費習慣

1.強效提問：[開放/封閉]問句＋歸納式提問

–理論基礎與結構：

開放問句–擴大資訊量取得的全面性與完善度

封閉問句–聚焦與清晰資訊的方向性與精準度

向上歸類–了解當事者行為背後的意圖與考量

水平歸類–探索與當下主題相關聯的延伸主題

向下歸類–清晰當下主題中更聚焦的細節內容

–提問演練與案例操作：

2.顧客心理與眼睛洞察：

–眼睛區域與顧客行為–藉由瞭解眼睛移動區域與大腦之關聯，瞭解顧客行為

–表格與提問句型設計–透過表單設計提問句型，提升提問流程與觀察精準度

–顧客話語真實性判別–利用提問＆觀察法，確認顧客回應與事實間的吻合度

有效結案鋪成：溝通力

1.言語用辭的掌握：依據各類型顧客，調整慣用語句與呈現方式

2.有效結案的關鍵：結合[消費習慣+正向表達]，轉換用語並轉換為正面表述，助於應對與溝通

1.課程回顧與總結：

–藉由教練引導，收斂與回顧課內的關鍵學習點，加深與強化學習記憶

2.行動方案規劃與執行：

–設計課後行動方案，規劃階段性行動計畫，提昇學習成效與落實性