策略解析與談判佈局

課程效益

  • 對談判佈局與規劃有更結構性瞭解
  • 系統性的建立提問結構與提問經驗
  • 階段性的提升觀察敏感度與細膩度
  • 運用眼睛觀察洞悉客戶心理與策略
  • 產出在眼睛觀察中各階段問句題型
  • 設計結構性的談判模組與對應手法
  • 藉由教練引導提升學習反思與成效

課程大綱

  • 一

    談判佈局的成功關鍵

    1.為何談判與佈局不易：

    -探討在談判佈局中，一般最難掌握的面向為何？

    2.談判佈局的成功關鍵：

    -佈局關鍵：

    顧客類型判別 / 提問手法運用 / 顧客策略判讀

    話語真假認定 / 決策核心掌握

  • 二

    關鍵提問力

    。關鍵提問力：[開放/封閉]問句＋歸類式提問

    1.理論基礎與結構：

    開放問句–擴大資訊量取得的全面性與完善度

    封閉問句–聚焦與清晰資訊的方向性與精準度

    向上歸類–了解當事者行為背後的意圖與考量

    橫向歸類–探索與當下主題相關聯的延伸主題

    向下歸類–清晰當下主題中更聚焦的細節內容

    2.提問演練與案例操作

    3.學習收穫與歸納彙整

  • 三

    策略佈局與談判斡旋

    1.策略解析與實戰談判：

    -談判策略探索與應用–經由[眼睛移動軌跡]解讀談判者習慣，進而做談判斡旋

    -顧客話語真實性判別–利用提問句設計＆觀察法，確認顧客回應內容真實度

    -決策核心的洞察掌握–透過眼睛觀察，能有效發現窗口背後的決策人性格，有助於談判時設計須給予的資訊與應對方式

    2.行動方案規劃與執行：

    -設計課後行動方案，規劃階段性行動計畫，提昇學習成效與落實性

    3.課程回顧與總結：

    -藉由教練引導，收斂與回顧課內的關鍵學習點，加深與強化學習記憶

課程資訊

  • 課程時數：7H
  • 備註說明：
    ※昕禾文創教育(股)公司 保留課程調整之相關權利。
    ※昕禾文創教育訓練規劃團隊將依實際與課程需求單位、講師面談會議內容結果，進一步量身設計其課程結構及內容規劃

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