教與學;道與術

作者:常振國老師

我相信當 Leader詢問任何一位 TMR這個問題時­­「你最需要加強學習哪方面的技巧?」。所得到答案有99%會是­­「我需要學習處理反對問題的話術」。我相信當 Trainer詢問任何一位 Leader這個問題時­­「你的 TMR最需要加強學習哪方面的技巧?」。所得到答案有99%會是­­「TMR需要學習靈活的運用話術」。

另一方面,當你問 TMR:「你希望Leader能教你什麼?」,99%的答案會是­­「希望Leader能多提供有效的話術」。當你問 Leader:「你希望 Trainer能教TMR什麼?」,99%的答案會是­­「除了教理論之外,希望 Trainer能教一些實務上有用的話術」。
以上是電銷這個領域中,「教導」與「學習」的真實狀況,不論做過多少次的訓練需求調查,得出來的關鍵答案有99%會是這個樣子。

「教導」與「學習」
這裡有個重複出現的重要關鍵詞「話術」。這樣看來「教導」與「學習」的焦點已經很清楚了,只要不斷的教導 TMR「話術」,就能夠在電話中close。能夠close就能賺到錢,TMR能夠賺到錢,心態就會很積極,這樣心態面跟技巧面就都不會有問題了,所以「話術」就能治電銷百病。

哇!做電銷真簡單,歡迎來到美麗新世界。

醒醒吧!不要再催眠自己了。
請問你,小學2年級的時候,你天資聰穎,記憶力超強,很快能把九九乘法表倒背如流。數學考試的應用題­­「蘋果一顆8元,橘子一粒5元;媽媽買了5顆蘋果,7粒橘子,總共花了多少錢?」,小學2年級的你會算出正確答案嗎? 不一定。 因為就算你很會背九九乘法表,如果你不懂什麼是乘法;什麼情況下要用乘法,你還是無法正確的運用九九乘法表來幫助你做計算。

工具的使用才是王道
「話術」就像是九九乘法表一樣,是一項工具。能夠熟練的使用工具當然很重要,但是如果你不知道什麼情況下應該使用什麼工具? 這項工具的概念跟原理是什麼? 那麼你可能就會是個很會背九九乘法表卻不會計算應用題的小2學生。
那麼,如果要增進TMR的銷售技巧,要怎樣才是完整的「教導」與「學習」呢?就所有的技巧與能力的學習而言,必需包含四個層次的教導­­:概念→原則→方法→工具

如果只有概念、原則,這是研究的層次無法有實際的產出。只知運用方法及工具而忽略其背後的理論基礎,將無法持續精進,更無法在面對環境改變時做出有效的因應。只能重複操作,不能靈活運用及創新。概念與原則就是所謂的「道」;方法與工具就是所謂的「術」。

只談「道」,就會成為只有理論,但無法連結到實務面去運用;只談「術」,就只能死背死用,就算是技術再純熟,也永遠只能是個「匠」而已。

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