「以退為進」讓自己做決定

作者:常振國老師

今天,若客戶用
「如果這是你的50萬,你會不會投資這檔基金?」
這個問題測試理專的時候,
理專應該如何回應才能取得客戶的信任。


一個擁有金融專業知識的理專,
除了要有詳細的分析解說能力之外,
還需要深黯人性,
才能讓客戶安心的將自己的財富交給你來管理。
如果只是反射性的回答:「會」,
有些客戶可能會覺得這只是業務員老王賣瓜的制式回答,
不見得能取得客戶深層的信任。
那麼Kevin會建議你怎麼回應呢?

#反其道而行
首先配合客戶的肢體動作,
一樣身體稍微向前頃,
兩眼看著客戶說:
「陳先生,老實跟您說,我個人不會投資這檔基金。」
說完這句話,
我相信你會看到客戶出現一種楞住的表情,
因為這個回答出乎他的意料之外。
客戶可能設想過你應該會有的回答,
只是這一個絕對是他想不到的。
此時他的正常思考路徑會被截斷,
理智的大腦中會出現一種真空狀態,
這也是最容易接受他人意見的狀態。
接著我會說:「您知道為什麼嗎?」
一聽到這句問句,
客戶通常會自然的回應:「為什麼?」

#驅動好奇
此時客戶因為自然的好奇心驅使,
就能夠專心的等著聽你給他一個答案。
「陳先生,我個人的投資屬性是比較偏向於積極型的。
也就是說我投資的基金可能一年報酬率高達50%,
也可能幾個月內就跌了一半。」
「而經過我之前幫您做的分析顯示,
穩健型的投資組合才是最適合您的。」
「因為您是為了準備累積您的退休金要做的長期投資,
不必為了短期間的漲跌弄得自己心神不寧。
如果您也跟著我投資一些高風險的標的,
可能會讓您每天都像是坐雲霄飛車似的,
一下子煩惱要不要獲利了結,
一下子擔心要不要認賠殺出,
連覺都睡不安穩。」講到這裡稍微停頓一下。

然後看著客戶說:
「陳先生,您覺得跟著我投資高風險的基金好呢?
還是您決定投資長期穩定的基金對您比較好呢?」
記住,最後的close要用讓客戶有所選擇的問句來引導客戶。這樣客戶會認為是自己做出的決定,
而不是被你推銷的決定。

#展現專業並贏得信任
以上這種方法其實就是一種「以退為進」,
不但展現了你的專業能力,
同時也真的能讓客戶信任你。
人性很奇怪也很有趣,賣方越是一昧的迎合客戶,
買方越會覺得,說的這麼好一定有所隱瞞。
你可以試試看,
下次遇到客戶遲疑的時候運用一下以退為進,
讓客戶自己做出決定。

作者:常振國 老師

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